*担任炫舞激情啦啦队评委 与杨健“互掐”
如今，Made in China时代已过去，迎来的是Made in Internet，未来年的商业模式是O2O形式，即集线下体验，线上购买为一体。而对于建材家居行业来说，走电商之路是大趋势，毋庸置疑的。为什么木门企业要走电商?业内专家曾对此做过解释： 电商是通过提供木门前置性的导购信息，而对木门精准客流量信息的上游控制。
背景：目前家居建材行业中，卖场的经营手法、家具建材产品、以及装饰企业的设计模式，均出现不同程度的同质化现象；另一方面，消费者对个性化要求却越来越高。 论题：面对上述情形，企业该如何突出产品的差异化，怎样加强自身特色、提高竞争力，在激烈的同业角逐中取胜？如何避免同质化，走出适合自身企业发展的新路向？ 主持人：各位来宾、各位朋友，女士们、先生们下午好欢迎大家参与2006年度华南地区家居建材行业杰出品牌推介活动颁奖典礼，在座的都是建材行业的领*人物，非常感谢各位积极的参与诎滋於毂龉葜靼斓?006年度第一届华南地区家居建材行业杰出品牌推介活动颁奖典礼。 本次活动的目的在于让这些深受消费者喜爱的优秀家具、建材品牌、家装公司有一个展示的平台，并且感谢各位为消费者的实际生活以及中国家居行业的发展作出的服务与贡献，今天我们在这里进行2006年度家居建材行业高峰论坛，目前家居建材行业有一个问题，业界的朋友已经相当重视了，也是我们这次在论坛里面产生研讨的背景就是同质化的问题，是我们今天议论的焦点部分，在论坛开始之前，请允许我介绍到会的领导及嘉宾，他们是广州社广告处副社长客户服务中心总监唱常永强先生，广州社副总监郭女士，广州市家居装饰委员会主任家庭之星装饰公司董事长*翔。 感谢各位嘉宾的光临，希望今天的论坛在热烈的气氛下进行，目前在家居建筑行业当中出现一个相当值得重视的问题就是同质化问题，无论是家居建材、卖场、超市的经营手法以及厂商自己的产品，还是装饰企业的设计模式以及设计理念都出现了不同程度的同质化的现象，与此同时，消费者对个性化服务的要求确实越来越高，他们不再满足于千篇一律的缺乏创意的产品，所以我也想作为今天首要的论题，在座的各位翘处是否认同，今天的超市的经营模式和家居很相似，家居的建材产品，表现为产品的设计、预料方面互相模仿和相似，装饰品牌表现为设计理念包括施工方面也很相似，企业的纺织抄袭情况比较严重，只有少部分的企业会自行设研究中心，产品通常缺乏独特性、设计含量低，同时缺乏创新，装饰企业存在批量设计的情况，以中小品牌明显，室内布置、施工很差，第四消费者对个性化服务越来越高，另一方面又不愿意承担昂贵的设计费用，因为在讲究创意的年代，设计的费用是相当无形也是无价的，消费者没有到成熟的地步，没有跟得上对创意、收费尤其是高收费的接受，因为品牌意识也越来越现楼线路出来，但是没有确立对原创设计的关注。 企业又应该如何突破、突出自身的服务或产品差异化的现象，怎样提高竞争力，同时避免同治化的现象，请今天与会的各位来宾畅所欲言，从自身的企业发展所处的阶段，以及行业所处的地位，销售技术上所遇到的困难以及面对这些困难所采取的经营策略展开讨论，在这个讨论之前，我们先请《广州》广告处副处长、客户服务中心总监常永强为我们致词。 常永强：尊敬的各位来宾，下午好，我们今天非常有幸的邀请到华南地区的家居建材行业的企业代表聚集于此，再次代表广州社向各位到场的来宾表示衷心的感谢，近年来，中国的家居行业进入发展时期，尤其华南地区更是发展迅速，市场也进入行业大洗牌的阶段，我们相信，市场的洗礼将促使家居行业更快的走向成熟，经过市场的优胜劣汰将有小部分的企业凭借其优质的产品和服务以及长期不懈的努力所赢得的品牌知名度和美誉度，最终获取广大消费者的认可，成为家居建材行业的翘处，2006年是广东家居行业大浪掏沙的一年，充满机遇也面临挑战，本报举办首届家居建材行业的论坛，希望同业界代表，共同探讨企业发展的道路，为家居行业把脉，为市场发展定性，我们广州社再次感谢与会嘉宾对我们活动的支持与配合，我们共同祝愿在座各位事业蒸蒸日上，广东的建材家居行业兴旺发达。 主持人：谢谢，今天论坛的宗旨也非常明确，刚才我也说了开场白，我个人希望大家不需要那么紧张也不需要那么安静，尽量在轻松的气氛下探讨，因为一个行业、市场的蛋糕是需要分享，需要提出积极的有超前意识的创意，所以今天的论坛的气氛也非常热烈，让我们把家居行业的蛋糕越做越大，大家可以自由发言，也可以让我请嘉宾发言，可以踊跃一点，可以轻松一点。刚开始大家不一定能够马上进入洽谈的气氛。请美林家居的营销总监梁总，广州最具实力的房地产营销企业，你们的总建筑面积有30万平方米，自营运到现在一直深受行内外高度关注，为何如此看好广东的家居行业？ 美林家居的营销总监 梁斌 梁总：主持人今天问的问题是同质化的问题，和我们为什么看好这个行业可以做同一个问题来回答，我们做了两年的调研，我们对全中国和世界上的行业都做了细节的分析，同质化的问题在我们做商业平台和商场大卖场上是非常严重的，这几年我们考察了一下市场，西南这两年的家居发展非常快，我们在西南参观了大的卖场，我们发现西南的卖场在建筑模式、经营风格上超前了沿海城市。我在成都看了一些项目，和广州一些项目是一模一样的。他认为他在广州看到的模式是最好的模式，这个问题不单只在整个工作，在各大城市上都会出现这个问题既然出现同质化的问题，我去年跟一个先生说到这个问题的时他说蛋糕就这么大，多一个人来切，无非就是大家就少吃一点，如果在开发实力上比较强，他进入这个行业会对这个行业带来更强烈的竞争，但是我们的董事长刘总在这个问题上不是这样看的，他的看法是希望我们能带头把这个行业做大。因为我们现在看到的只是我们本市场的消费，但是我们有很多市场是没有看到的，比如国外的经销商对中国产品的追求和对中国产品的需求来说，他需要在中国寻找更多的工厂，在中国找到更少成本的产品，但是没有更多的机会让外国的经销商、消费者了解中国的产品，现在处于比较狭隘的情况，没有办法让他们更好的了解中国家居市场的发展情况，所以美林家居希望做好零售的基础上打造一个很好的平台，希望把蛋糕做大，所以让本地的厂家走好本地的市场的同时打开这个市场我们也不是现创者。 主持人：除了有信心，不知道有没有一些具体的措施、具体的想法？ 梁总：这个有点商业秘密。 主持人：任何的创新都由模仿开始的，某种意义上说同质化现象说明了市场的方向，就是说大家都感到了前景，非常感谢梁总，家居以及建材产业的产品设计、用料相似等方面是比较严重的现象，同时我们感觉到一些产品形状很雷同。所以我想请一个非常有名的集团好太太集团的总经理詹总跟我们谈一谈。好太太集团属下的好莱客也是行内的佼佼者，有没有出现这些问题，有没有被同行、或者不知名的厂家模仿，面对这种状况，你们有没有应对的措施？ 好太太集团总经理 詹缅阳 詹总：感谢主持人对好太太品牌的肯定，这个名字比较亲切，也是家喻户晓的，我们是广州本土的建材家居领域的多元化的集团公司，我们还是比较年轻的企业，首先公司的成立时间是1999年，创办人沈董事长也算是比较年轻的人，比我大四、五岁，我们的晾衣架产品是我们好太太的第一款产品的敲门砖，创造了这种产品全国火爆的需求，这种需要是给创造出来的，从1999年创办到现在，好太太晾衣架被全国数以百万计的家庭所使用，我们比较荣幸在2005年9月份，我们的晾衣架好太太的商标非常荣幸的被认为中国驰名商标，好太太是去年10月份开始上市的，到今年半年的时间，我们是摸着石头走路的，刚才主持人讲的话题很大，怎么样模仿别人和被别人模仿有很多的例子可以阐述的，如果以晾衣架为代名词，并且创造了行业的需求。 实际上我们在研发、原创的设计上是绝对的，例如，我们在晾衣架这个小小的产品所拥有的国家自主专业技术有40多项，大家可能觉得这么一个小小的产品怎么可能？这不是吹牛，因为通过技术结构的创新，使这个小产品成为一个也比较高的门槛，别人不能进来，一进来就落入知识产权的壁垒。 第二是品质。以前这种产品很多是以塑料、尼龙绳，而我们用的是钢丝绳。 第三是品牌化运作。这么一个小小的产品，敢在样式投入广告，聘请明星代言人，包括在行业采取比较领先的经营模式为品牌化运作奠定了非常好的基础，受人模仿的例子是举不胜举，甚至假冒的也非常多，橱柜我们是经过将近一年的筹划才踏进行业来的，在进入这个行业的时候，我们对橱柜也做了很多的资源储备， 好太太 这个品牌，到了外省的知名度可能也会更高，是比较良好的品牌形象，但产品一直都比较单薄，橱柜是我们的品牌在进行延伸的战略重点，最起码在未来两、三年是这样的，橱柜也是受到了业界的好评、批评都有。但我们的思路走的是差异化的路线，概括起来主要是两点： 1、我们坚持品质优先。因为大家都很清楚，橱柜的销售价格往往是可以相差很大，消费者难以辨别，有时候难免花冤枉钱，作为我们来说，在品质上，我们所有的材料工艺的标准都是立足于以二次置业的人群消费为主的思路，我们把橱柜的正常寿命定在年，如果在座有朋友买过精装修房或者曾经买过质量不好的橱柜的话，厨房是非常特殊的环境，厨房一旦坏了，换一个厨房麻烦的要命。我们工艺材料的立足点就是我们的产品和消费者的住房结构基本同步，我们把年之内定义我们的产品标准，如果具体讲一点例子的话，就象我们的柜体采用的都是加厚的板，很多都是国际顶尖的著名的老牌子，我们在行业应该是第二家产出橱柜的主题产品，门板、柜体、盘面三大线保修五年的口号。我们有这个自信，所以敢说出免费保修五年。 2、第二个卖点是环保品质。做建材家装，消费者对环保是很头疼的问题，我们采用的材料的甲醛都是严格控制，并且在高端的板材上是用光速酶有效的分解板材释放的甲醛在行内是第一家。我们也是率先采用纳米图层在板材上，更有利与清除油污，谢谢大家多提出宝贵意见。 主持人：谢谢詹总，非常坦率把自己的想法包括产品的优点展示出来，所谓 艺高人胆大 ，对品质很自信，所以今天在这里能够侃侃而谈。刚才我们也听了一些嘉宾对同质化的现象，谈了自己的看法，这并不是单个行业的问题，在别的行业也同样存在类似的问题，如果这个问题我们解决好，我相信这个经验可以向其他的行业里面推广的，接下来请出索菲亚副总经理余晓敏跟我们谈一下刚才谈到的问题。 索菲亚副总经理 余晓敏 余晓敏：大家好，索菲亚公司是一家法国公司，在1980年创建，到今年已经有26年历史了，索菲亚20多年来，一直专注于衣柜的生产，在欧洲已经是有影响的品牌，近几年索菲亚在2000年进入中国市场，建立了中法合资公司，我们在广州也已经有10多个专卖店，索菲亚的主打产品是衣柜，主要分两个产品，一个是滑动产品，一个是衣柜产品，滑动产品主要有两大项，一个是壁柜门，一个是滑动门。索菲亚的宗旨是 个性化的设计 ，为了满足顾客的需求，我们可以从空间、功能、色彩三个方面去满足消费者的需求的， 我们的衣柜一共有32种板材花色，有9种玻璃的选择，有4种镜子的选择，加上三种材料，我们可以向顾客提供高达1080种组合，如何避免同质化，我觉得这是对一个企业来说是一个企业的核心竞争力。 索菲亚在法国做了20多年，十多年来，在法国是第一名，我们也是跑在最前面，这样才能远远抛弃其他的对手，建立自己的绝对优势。第二，就象詹总说的一样，我们从品质方面立足，衣柜行业有自己的标准，作为一个法国品牌，索菲亚有更高的标准，我们在加工、环保方面都是遵循欧洲标准的，而索菲亚进*中国的第一件事就是建立设备完善的加工基地，并且我们在建设这个基地的时候很快通过了质量体系验证，这样可以从产品生产的过程中得到有效的监控，而且达到法国索菲亚的标准，从上面的两点（设计、质量）归结到底就是一个品牌必须拥有的东西。如果想避免同质化就是要提高自己的核心竞争力，我们索菲亚最大的核心竞争力就是索菲亚品牌。 从市场营销方面，以前索菲亚在前年还没有形成现在的营销策略，顾客在我们的店里面看到我们的产品，问我们为什么这么贵，我们还要跟他们解释我们是法国品牌，而还顾客还是不太相信，自从去年下半年我们在最好的地方建最好的专卖店之后，顾客对我们产生了信任，他们就相信索菲亚的品牌。我相信打造一个企业核心竞争力、避免同质化的问题不但是设计和质量的问题，我相信只要自己努力做，就可以让自己和其他品牌区别开来。 主持人：谢谢余总，无非几个字 人无我有、人有我好 ，我刚才和主办单位研究了一下，当我们到国外参加展览的时候，据说有一些国外机构不允许我们去，原因是中国人特别有智慧、特别聪明，如果往不好的方面思考就是我们太善于抄袭、模仿，我不知道在座的企业家们有什么独到的看法，下面请百安居海珠店的总经理张晓兵谈一下。 张晓兵：刚才听到大家对同治化的一些看法，百安居进入中国以后，只是在目前规范市场规范产品方面做了一些工作，我们做的同治化太多，很多的同行到国外去尤其是欧美的市场去还是非常有难度的，百安居一方面在国内的市场能够把市场规范起来，另一方面我们能够介绍更多的国内企业走出国门，到国际的市场去竞争。 主持人：非常言简意赅，也提出了一个愿景，希望在各个同行彼此的协助、彼此的关联、学习过程中能够把家居建材行业越做越好、越做越大。接下来请圣象集团总经理谈一下，还是围绕刚才的话题谈一下。 圣象集团总经理 白科金 白科金：我前天出差去了南京，到二楼看到店面，差不多有50家石木地板，以我的感觉所有的布置都是一样的，所有的地板都一样，怎么推自己的产品呢？这是我第一次见到这么相似的设计风格，所以我觉得只有靠品牌，我回头想一下，圣象做了这么多年，我觉得第一是强势的产业链。我们从德国做地板、到国内做地板，到上市公司，引进国外的资本通过大亚科技（国有企业）的融资逐步把产业做大。这种模式同时表明地板的利润越来越低，最开始可以通过进口买卖关系进行生存，后期不行了，只有建自己的工厂，但是单单建工厂是不够的，因为数目越来越少了，没有办法只有开始种树了，2003年我们开始了大面积的种树。 第二是以国际水准的设计研发能力来开发新的产品，圣象从最开始引入国际地板，最开始到现在，1995年有10个品牌，他们不单单从引入最终达到自我研发、自身开发，我上星期天去了深圳工厂，当时我们做了一个活动，这个活动也是通过 3.15 开始的，我们圣象开始做的就是带领顾客去参观，我们现在带顾客真正感受一下工厂实力，前天又到了丹阳工厂，在河源建了一个工厂，和美国的合顿公司建的公司，在丹阳和丹阳国有企业控股了，做了6个工厂，首先自己要具备强有力的资金后盾，同时又有一种国际水准的研发能力，这种企业才能有别于其他的企业。 第三，我到广州时间不长，一年多，在广东所有的人对售后服务是意识的，也是非常强的。百安居在2003年-2005年三年的时间在深圳做得很好，靠的就是口碑。我个人感觉就是上述三点。 主持人：我相信在座朋友如果有愿意主动发言我也是非常欢迎的。我们用这么难得的项目有同行们相聚在一起，我尽可能的挖掘一些优秀的意见，我们都是为了让家居行业做得更好，让消费者获得更好的服务，刚才说的都是对建材行业的论题发表了自己的看法。 维家思副总经理李根长 李根长：目前家居建材业同质化问题受到行内外高度关注，家居卖场的经营手法及产品出现不同程度的同质化现象，在消费者对个性化服务要求越来越高的情况下，如何建立自身服务机产品的差异化，对经营的好坏起着决定性作用，在这方面，维家思主要是围绕以下几个方面去塑造自身个性：1、调整产品档次，满足高收入人士需求。众所周知维家思位于珠江新城内，珠江新城集中了广州总高档的写字楼及高尚的住宅，入住的人群有着较强的经济实力，对高品质产品有一定的需求，维家思在产品调整中，不断淘汰低档次产品，引入高档次产品作为思路，将目标客户锁定在高收入群体，将产品不断推向高档次。2、提供专业性服务，完善产品售后服务,如何使顾客满意放心购卖产品，经营是否获得稳定的重要因素，维家思设有专业的家居设计公司，免费免费为顾客设计家居，对产品的质量问题，维家思的服务专员快速为顾客处理产品质量问题及处理顾客的投诉，使顾客放心购卖家居产品。3、配套完善，使顾客能休闲购物,维家思除引入高品质产品外，在配套方面引入一些高档次的餐饮，如凯悦酒家、八千代、嘉仙鸡等满足顾客饮食需求，同时在场内设置电影院、卡拉OK、吧等娱乐场所，成为广州首家集饮食、娱乐、有限于一体的家居卖场。除上述几点外，维家思将根据区域的发展状况，不断改进场内的经营结构，务求为顾客提供一个具有自身特色的家居卖场。 主持人：谢谢。 李根长：很多人并不是一看到家居就会买的。 主持人：从你们的经验来说，开的饮食、娱乐的东西会比单一的卖家居的效果更好、更明显。 李根长：如果很单一的话，很多顾客来了就走了，没有更多的时间让顾客留在家居广场看家居。 主持人：这种思路，不知道大家是否认同。今天与会的嘉宾除了男士还有很多的女士，接下来请一位女士发言。来自吉盛伟邦的许艳小姐，同女性的角度同时结合伟邦的经验来谈一下。 许艳：今天是本来是我们吉盛伟邦的总经理过来，他临时有事，就安排我过来了，今天讨论的话题也是我刚刚接触了一下，所以脑子里的思路不是特别多，提供给大家的想法不够成熟，我是负责公司的营销推广方面的，可能在平日的广告宣传方面有一些东西可以和大家共享一下，刚刚主持人也提到了差异化的推广问题，我觉得差异化的推广是体现在各个领域的服务、硬件基础甚至是推广方式，我现在讲推广方面，我不知道大家对吉盛伟邦的广告有什么看法，我听到大家对吉盛伟邦的感慨很多，就广州市的几大卖场而言，极创伟邦有自己的观点，这也是差异化的表现，我们尽量体现自身企业的特点，消费者只看报纸的风格决定企业的定位人群风格面貌。 主持人：吉盛伟邦是很大的，我在路边也看到你们的广告。 许艳：到现在为止，单体来讲我们是最大的，已经达到12万平米。我们开通了免费巴士，越是节假日和周末我们的巴士上的人基本上是满的，大家有空可以去看一下。 主持人：刚才提到维家思，在广州有一个企业有达芬奇的家居销售业务的经理胡洁贞来到现场，我们对一些问题可能有探讨，我也知道达芬奇的产品非常高端（欧式），把很多的消费者拒之门外啊，看到就害怕！ 达芬奇家居销售经理胡洁贞 胡洁贞：刚才主持人说到达芬奇和达芬奇密码有什么联系呢？其实真的有一点关系，我们都知道，达芬奇是16世纪意大利文艺复兴时代很有名的艺术家，所以我们主打的都是意大利品牌，我们很关注在特别强的地方有欧式的新古点和美式的新古点，昨天我看了今天讨论的题目，我昨天想了一晚上，中间有很多不同的感受，尤其刚才我听了很多国内企业的老板高层在说话的时候我想了很多，我觉得中国人真的很聪明，火药是中国人发明的，第一手太空船。我们也有第一个进入太空的太空人。中国人真的很聪明，不过我们觉得发展一件事情要花很多钱、精力去研究。所以我们没有力气做，中国到国外的展览遇到很多的麻烦，尤其是前年在西班牙的一个鞋子展览不让中国人进去，不管是香港、新加坡、台湾人只要是*皮肤的都不能进去。当时的抗议、暴乱很乱，我们觉得很没面子，我们老板是新家坡人，所以有他我们才能进去，他们说我们老板是中国大陆人，他基本上不让我们签这个合同，他曾经说过他在中国有几个美国佬，他在中国吃过亏，不到半年以后，整个中国是他的家居而他的新货还没出来，所以他吃了很大亏，很多美国人都知道，我们自己也心中有数。我们中国人真得很聪明、很能吃苦，老外没有这么多人能吃苦，我们工作时间是最长的，在中国有一些人每天做12小时，在新家坡、台湾、香港*皮肤的人做的工作时间最长，香港平均一个人每天做小时。可是外国是不行的。今天我们的主题是 同质化 ，我们宁愿跟风也不愿意花钱、花时间做自己的产品，所有的研究我们都不做，所以我觉得很多好的行业、行家有很多自己的创意。尤其去年年底在上海有一个全世界最高档的家具展览，当时中国有一个品牌卖的是红木家具，用很高档的中国出产的木材做中国的红木家居，最高档的家居是1000多万人民币，当时的三天展览里面卖的总金额是超过3000万人民币（3天以内），当时外国人吓得一跳，是国产，卖得都是中国产品，还有中国人都觉得中国人自己做的产品，所以我认为没有一个品牌可以跟着别人走然后自己可以创出一个新路的，有名的品牌都有自己的风格，比如麦当劳到现在为止是老大，还有百事可乐永远是在最前面。比如开车，如果是做跑车的就做跑车，如果是做消防车的就做消防车，没有一个又做消防车又做摩托车，又做面包车，又做货车，所以不管如何我们应该专注于自己的品牌。 我们公司（达芬奇）是做最高端的客人，在企业里面，我们老板经常跟我们说，我们在自己专注于自己的专业里面，我们看好的是高端的客人，所以我们卖的家居是最好的，很多客人说达芬奇的产品很好，不过很贵，我们是贵是用钱做代价的。我最近去了欧洲，但是发现三年里面欧洲所有的东西降价这么厉害，以前欧元还没有通用，现在有7欧元兑一元人民币，现在欧元涨了30%，但是工匠做出来的（他们不是工人）比我们厉害，中国的关税加起来是30%。 我们很关注做自己应该做的事情，我们针对的是最高端的客户，如果我们卖的产品是针对广大市场的，我们就应该针对广大市场做，如果我们针对的是高端的客户，我们就应该针对某一个群体做。而不是经常做促销等活动，有钱的人要求的不是特价、优惠，而是能代表他身份的东西，所以我们的公司也是根据我们客户的要求（他们是最高端的客户，他们的要求和一般人不一样，他们都是在为他们创一个他梦想的家，梦想的家都是用金贴出来的，现在的人都很有品位，市场里面有很多人都说有 同质化 ，现在的中国进步了很多，我们去年年底看今年的东西，我们看见了好多今年的风格、趋势有变化，我们说中国的品位和外国差几年，可是我们现在想，我们的客户为什么比外国迟几年呢？所以我们很大胆的把外国带进来，现在好象潮流趋势是绿色的，很多人觉得新古典怎么是绿色呢？其实我们有很多的颜色，沙发有很多是绿色的。顾客觉得绿色好象很旧的一样，我们只是说是最新的，潮流是这样的。如果他不接受是他个人的事情，我只是跟他说只是外国有的，不然顾客会埋怨我为什么最开始不告诉我，可是我们应该告诉客户，我们是走在前面的，我们应该把最好的告诉他，所以我们公司、企业里面希望把所有最好、最新的介绍给客户，突出我们这个行业自己的品位，我们的定位就是我们不允许自己的企业在行业里面随波逐流。 （搜房）
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日前，巴西玩具生产商协会公开表示，要将76%的国产玩具价格降至50雷亚尔以下约合27美元，以提高与进口中国玩具的竞争力，此举显然有抑制中国玩具南美市场份额的意图，巴西欲做中国玩具企业强劲对手之心 显露无遗 。